Newsletter
Aboneaza-te la Newsletterul IAA
Ca sa stii mereu tot ce misca in industrie.
Si ai sinteza direct in inbox.

aboneaza-te

RSS Feed
Afla imediat ce apare nou in "Interviuri"
Facebook
Like us on Facebook
Interviu - 11 Septembrie 2014
Eugeniu Mihai: „Negociatorul de elită este acea persoană care maximizează în mod regulat rezultatele negocierilor sale, iar rezultatele obținute sunt sustenabile pe termen lungˮ

Eugeniu Mihai: „Negociatorul de elită este acea persoană care maximizează în mod regulat rezultatele negocierilor sale, iar rezultatele obținute sunt sustenabile pe termen lungˮ

Eugeniu Mihai, formator certificat pentru training-urile de negociere și influență și autorul cărții “The Elite Negotiator: The ultimate guide to negotiating like a PRO” va susține în cadrul Atelierelor Școlii IAA pe 18, 19 și 20 septembrie cel mai complex training de negociere "Negocierea de Elită". Despre semnificația acestui concept, etica în negociere și greșelile cele mai mari care se fac în cadrul procesului, citiți în interviul de mai jos.

IAA.ro: Mulți înțeleg termenul de “Negociere” ca fiind procesul prin care obții niște bunuri/servicii la un preț mai mic față de cel de pe piață. Care este de fapt semnificația Negocierii? Cine, când și unde o poate folosi?
Eugeniu Mihai:
În decursul anilor am citit multe definiții ale Negocierii, dar cea care mi-a rămas în minte ca fiind cea mai corectă, relevanță, și în același timp absolut memorabilă este cea a lui Michael Donaldson, un cunoscut negociator și trainer american în acest domeniu: „Negocierea este cel mai frecvent lucru în viață după respirație. Dragostea, sexul și mâncarea sunt mai puțin frecvente”.

În lumina definiției de mai sus, realizăm că toți negociem permanent. Este o idee greșită (deși înrădăcinată) aceea ca negocierea este doar legată de afaceri, de achizițiile importante din viața noastră, de o creștere de salariu pe care o cerem etc. Aproape tot ce facem este o negociere: de la discuția cu soțul sau soția la micul dejun în ceea ce privește cine ia copilul de la școală, la relația cu un partener de trafic ce dorește să treacă mai repede prin intersecție, la ședința de vânzări în care se discută planurile de creștere a venitului, iar exemplele pot continua la nesfârșit. Repet, aproape tot ce facem are o componentă de negociere – fie că vrem să recunoaștem acest lucru fie că nu.

Din acest motiv, este imperativ să cunoaștem măcar la nivel fundamental elementele negocierii eficiente, sau „negocierii de elită” cum am definit-o eu. Conștientizând faptul că de fapt negociem permanent, aplicând principiile prezentate în cartea și cursul meu, avem șansa să obținem mult mai mult de la negociere, având în același timp și satisfacția unei relații sănătoase și de lungă durată cu partenerul de negociere. Ar fi ideal ca fiecare dintre noi să aprofundăm subiectul negocierii și să fim în stare să devenim profesioniști în acest domeniu. În acest fel am putea crea relații cu adevărat benefice pe termen lung și am putea obține mult mai mult de la acele negocieri cu adevărat importante, în care poate partenerul este o personalitate dificilă, sau poate că utilizează tactici mai puțin etice.

IAA.ro: Ce înțelegeți prin „negociatorul de elită”? Expresia sună destul de pretențios și duce cu gândul la cei care negociază contracte de mai multe milioane de dolari sau euro. Așa este?
Eugeniu Mihai:
Știu că expresia „Negociatorul de elită” sună pretențios, deși nu am avut câtuși de puțin această intenție. Din punctul meu de vedere, negociatorul de elită este acea persoană care maximizează în mod regulat rezultatele negocierilor sale, iar rezultatele sunt sustenabile pe termen lung. În această definiție sunt două concepte extrem de importante: „maximizarea în mod regulat a rezultatelor negocierilor”, respectiv „rezultatele sunt sustenabile pe termen lung”. Ambele sunt descrie pe larg atât în carte, cât și în curs.

Pe scurt, primul concept se referă la obținerea unor rezultate maxim posibile în fiecare negociere în care participă. Cu alte cuvinte, obține cât de mult se poate din fiecare negociere. Nu înseamnă că obține tot ce își dorește!! Obține cât de mult se poate, în condițiile în care negocierea implică două părți și evident că și celălalt are un cuvânt de spus în ceea ce privește rezultatul. Al doilea concept este sustenabilitatea rezultatului, adică oricare ar fi rezultatul, el este implementat și rezistă până la sfârșitul înțelegerii. Aceasta este de fapt esența negocierii integrative („câștig-câștig”).

IAA.ro: De ce avem nevoie de negociere în desfășurarea activităților noastre? Ce putem câștiga în urma acestui proces?
Eugeniu Mihai:
Așa cum am menționat anterior, vrem sau nu să acceptăm asta, toți negociem tot timpul. Dacă nu conștientizăm acest lucru, garantat obținem mai puțin decât am merita din negocierile în care suntem implicați. Și, hai să fim cinstiți, cine nu-și dorește să maximizeze rezultatul negocierilor sale? Dacă aplicăm corect principiile „Negociatorului de Elită”, dincolo de câștigurile materiale, vom putea să ne construim relații care să dureze, relații care ne vor aduce beneficii pe termen mediu și lung. Știu că unele persoane consideră negocierea ca o „aventură de o noapte” și atunci încearcă să obțină cât mai mult din fiecare negociere, indiferent de ce se întâmplă cu celălalt. În acest caz este vorba de negocierea „Câștig- pierdere” (numită și „distributivă”) unde unul câștigă în detrimentul celuilalt. Însă această abordare este una pe terment scurt, care duce la rezultate greu sustenabile pe termen lung și la o imagine proastă a celui care o practică.

IAA.ro: Cartea “The Elite Negotiator” este scrisă în limba engleză. Ați gândit-o de la început pentru un public internațional? Cum a fost primită în România? Am văzut că sunt foarte puține referințe despre aceasta.
Eugeniu Mihai:
Într-adevăr, am scris cartea “The Elite Negotiator – The Ultimate Guide for Negotiating Like a PRO” în limba engleză deoarece are un public țintă internațional. Negocierea nu este ceva specific românilor, toate popoarele negociază, și asta încă de la momentul cand Eva i-a oferit lui Adam acel măr… Încercând un pic de umor, cine știe ce se întâmplă cu omenirea dacă Adam negocia un pic mai bine…

Cartea a fost lansată la nivel internațional pe 8 aprilie 2014, deci acum foarte puțin timp. Din acest motiv, este încă devreme pentru a face un bilanț al reacțiilor și referințelor. În România cartea nu a avut parte, până la acest moment, de o lansare propriu-zisă, ci doar de o informare a presei de specialitate cu privire la existența cărții. Cartea poate fi achiziționată în format tipărit exclusiv prin intermediul următoarelor site-uri: createpace.com, amazon.com amazon.co.uk, amazon.it, amazon.de, amazon.es. În format Kindle este disponibilă de pe orice site Amazon global.

În puținul timp scurs de la punerea ei în circulație, am primit unele cereri din România pentru cumpărarea cărții, de la persoane pentru care achiziția pe Internet este ceva mai complicată. În funcție de cum va evolua cererea din țara noastră, voi analiza oportunitatea tipăririi unei ediții regionale limitate pentru România (în limba engleză), precum și a unei ediții în limba română.

Din data de 13 aprilie 2014 cartea are și o pagină dedicată pe Facebook unde țin legătura cu fanii și unde anunț noutățile legate de carte și de training-ul de 3 zile pe care l-am scris pe baza acesteia.

IAA.ro: Ce puteți să ne spuneți despre Etica în Negociere? De ce trebuie cunoscută?
Eugeniu Mihai:
Expresia „Etica în Negocieri” poate stârni zâmbete, așa cum s-a întâmplat în câteva sesiuni de training de negociere pe care le-am ținut în trecut. Cursanții m-au întrebat dacă nu cumva această expresie este un oximoron. Din păcate întrebarea este validă și perfect îndreptățită deoarece s-a încetățenit ideea că negocierea implică și anumite aspecte mai puțin etice. În carte am dedicat un capitol întreg eticii în negociere deoarece mi se pare extrem de important să înțelegem exact cum anume funcționează sistemele de referință ale eticii în societate și ce anume trebuie să facem noi când negociem pentru a ne păstra în limitele acceptate ale eticii.

O definiție scurtă, dar cuprinzătoare, spune că etica este un sistem de principii morale care influențează felul în care oamenii iau decizii și își conduc viețile. Termenul „etică” își are originea în limba greacă „ethos”, ce semnifică „obicei”, „caracter” sau „dispoziție”. Deci etica este ceva relativ la societatea sau grupul din care face parte o anumită persoană. Ceva poate fi etic într-o societate, dar ne-etic în alta.

În orice caz, un comportament etic este benefic oricărui negociator deoarece conduce la o reputație solidă și la încrederea partenerilor de negociere.

Având aceasta perspectiva, este relativ delicat să definim ce este etic și ce nu cu comprehensabilitate universală în negociere. Mai degrabă va trebui sa identificăm un element comun al oricărei negocieri etice. Din punctul meu de vedere, acest element comun este ADEVĂRUL. Iar dacă un negociator are grijă să fie „fidel” adevărului, atunci are toate șansele să fie perceput ca și un negociator etic.

IAA.ro: Care sunt tipurile sau stilurile de negociere? Care sunt diferențele dintre Negociere și Bargaining sau Dickering?
Eugeniu Mihai:
Principalele tipuri de negociere sunt: negocierea distributivă (cunoscută și drept „câștig – pierdere”, în care unul din participanți câștigă în detrimentul celuilalt) și negocierea integrativă (cunoscută și drept „câștig – câștig”, în care ambii parteneri câștigă prin abordarea unor strategii care cresc „miza negocierii”). Ambele sunt detaliate în cartea „The Elite Negociator”, cu o parte mai importantă acordată negocierii integrative, deoarece aceasta este singura care duce la rezultate sustenabile pe termen lung.

Stilurile de negociere se referă la felul în care participanții la negociere reacționează în momente de tensiune, de conflict. Iar negocierea are și o componentă tensională, de relativ conflict între cele două părți. Coform profesorilor Ken Thomas și Ralph Kilmann, omul reacționează în 5 moduri posibile în situații conflictuale: poate evita conflictul, poate accepta conflictul, poate recurge la compromis, poate fi colaborant sau poate fi asertiv (competitiv). Toate aceste stiluri sunt analizate în detaliu în carte și se oferă recomandări pentru fiecare situație.

Bargaining sau Dickering sunt sinonime și se referă la actul de schimb de concesii între cele două părți care sunt implicate în procesul de negociere. Negocierea reprezintă mult mai mult: ea reprezintă procesul complet, de la pregătire, la întâlnirea propriu-zisă în care se schimbă concesii și până la implementarea celor agreate. Din păcate mult prea multă lume confundă negocierea cu întâlnirea în care se schimbă concesii. Din acest motiv, majoritatea cărților și cursurilor de specialitate se concentrează exact pe acest lucru: pe felul în care cele două părți interacționează, în loc să prezinte întreg procesul ce începe cu analiza situației și stabilirea obiectivelor și limitelor negocierii. Cu alte cuvinte, se concentrează pe „forma” negocierii în loc să acorde prioritate „fondului” negocierii.

Cartea „The Elite Negotiator” și cursul cu același nume acordă prioritățile corecte pregătirii, întâlnirii de negociere (sau de „bargaining”), respectiv implementării celor agreate.

IAA.ro: Care sunt tacticile cel mai des folosite în afaceri și care sunt cele mai controversate?
Eugeniu Mihai:
Tacticile folosite în negociere reprezintă doar o „formă”, un mod prin care participanții la proces încearcă să obțină cât mai mult din obiectul negocierii. Ele sunt importante, fără nicio îndoială, însă doresc să subliniez faptul că, fără o pregătire exemplară, tacticile sunt inutile. Nu contează dacă folosim o tactică eficientă, atunci când mesajul pe care îl transmitem este greșit! Făcând o comparație cu lumea reclamelor, degeaba am cumpărat spațiu publicitar în prime-time pe cele mai bune stații TV, dacă reclama pe care o folosesc este proastă.

Revenind la întrebare, eu aș împărți tacticile în 3 categorii: tactici etice, tactici ne-etice și respectiv tactici „la limita eticii”. În carte prezint 79 din cele mai importante tactici de negociere, acoperind toate categoriile menționate. Din punctul meu de vedere, nu recomand sub nicio formă folosirea tacticilor ne-etice (cum ar fi: minciuna, bluff-ul, diversiunea, greșeala premeditată, discreditarea etc), respectiv folosirea cu multă prudență a celor la limită (de ex tactici emoționale, oferte extreme, fait accompli, „bani amuzanți” etc). Principalul motiv pentru care nu recomand folosirea tacticilor ne-etice este acela că vor conduce la o relație nesănătoasă cu partenerul de negociere și la o imagine proastă a celui care le folosește. În mod evident, niciunui om nu-i place să fie subiectul unei tactici ne-etice, prin urmare va încerca să răspundă în mod similar. Iar acest lucru va duce la o escaladare a atmosferei negative și la deteriorarea relației între cele două părți.

Prin contrast, folosirea tacticilor etice va duce la o atmosferă pozitivă. Evident, dacă una dintre părți va folosi tactici etice nu garantează un răspuns similar din partea celuilalt participant. Dar cel puțin partea care folosește etica în negocieri poate avea conștiința împăcată că a făcut tot ce este omenește posibil pentru a avea o relație constructivă și de lungă durată. Rămâne la latitudinea celuilalt dacă va intra în jocul etic sau nu.

Tot în carte prezint un set de 6 întrebări pe care trebuie să ni le punem înainte de a folosi o anumită tactică (numesc acest set „testul acid al folosirii tacticilor în negociere”) și care ne ajută să stăm în limitele eticii și corectitudinii.

IAA.ro: Care sunt cele mai mari greșeli pe care le-ați observat în cadrul negocierilor?
Eugeniu Mihai:
Încercând un spirit de glumă, aș spune că omul este o ființă inventivă, astfel încât am văzut nenumărate greșeli făcute în negociere. De altfel am dedicat un capitol întreg acestui subiect atât în carte, cât și în curs.

Dar dacă este să fac un top, primele două sunt, fără îndoială, „lipsa pregătirii negocierii” și „un ego prea mare al unuia sau ambilor participanți”. Iar dacă le combinăm pe cele două, rezultatul este un dezastru perfect... Și vă rog să mă credeți că, din păcate, am văzut acest lucru întâmplându-se...

IAA.ro: Care sunt calitățile native și dobândite ale unui bun negociator?
Eugeniu Mihai:
Eu personal cred că aproape oricine poate învăța să negocieze eficient. Practic, toate calitățile unui negociator de elită pot fi învățate, dacă persoana dorește acest lucru și dacă face eforturi în acest sens. Dacă este însă o caracteristică ce nu se poate învăța și pe care trebuie să o aibă toți aceia care năzuiesc să ajungă negociatori de elită, acesta este CARACTERUL. Daca nu ai caracter, atunci degeaba știi toate tacticile și strategiile negocierii, degeaba te pregătești impecabil. Nu vei avea credibilitatea necesară pentru a închide o negociere care să reziste. Reputația ta va fi una proastă și mulți se vor feri să facă afaceri cu tine. Exact din acest motiv insist asupra eticii în negociere: daca ești etic, atunci ai mari șanse să ai reputația unui om de caracter, deci ai șanse să poți deveni un negociator de elită.

IAA.ro: Ce îi veți învăța pe participanții la Atelierul Școlii IAA „Negociatorul de Elită?”
Eugeniu Mihai
: În cele 3 zile voi încerca să transmit participanților cele mai importante elemente necesare unui negociator de elită, într-un context extrem de interactiv, în care toți participanții vor exersa intens negocierile. Și, de ce nu, voi încerca să aduc și o notă de umor celor 3 zile, deoarece așa cred că va fi mai ușor și mai plăcut să asimileze noțiunile prezentate. Cele 3 zile vor fi însă doar începutul; mai departe depinde de participanți să-și clădească și să-și consolideze abilitățile unui profesionist în negociere. De aceea, în încheierea cursului și a cărții, fac recomandări pentru ce cărti sau filme ar trebui să citească, respectiv să vizioneze participanții.

Trainingul "Negocierea de Elită" are loc în perioada 18, 19 și 20 septembrie. Înscrierile se fac până la data de 15 septembrie 2014.
sussus

  printeaza articolprinteaza articol     trimite unui prietentrimite unui prieten
Scrie parerea ta:
Nume:
Email:
http://   Website:
Comentariu:
Scrie in cifre numarul din imagine
Cod verificare